【Eric】:“张总您好!我是北极资本的Eric,各位团队成员好,感谢大家留出这个宝贵的时间电话接入。”

【张旭昊】:“Eric您好!我是张旭昊。联合创始人康佳和汪源都在我旁边。”他尽量让声音显得自信。

【Eric】:“好,那我们直接开始。今天主要是想跳出BP,听听你们亲口讲讲‘饭急送”的故事,也交换一些我们对校园市场的看法。我会先提几个问题,大家放松,想到什么都可以补充。”

【Eric】:“第一个问题,我很好奇,你们最初决定做饭急送”的初衷是什么?除了订单数据,最让你们团队感到兴奋或幸福的一个瞬间是什么?”

这个问题让严阵以待的三人明显愣了一下。

没有冰冷的数字拷问,没有尖锐的盈利质疑,而是问“创业初心”和“幸福瞬间”?

一股暖流夹杂着意外,瞬间冲淡了张旭吴三人心头的紧张。

这个开头,很舒服。

【张旭吴】:“其实最开始的念头很简单,有次晚上在宿舍打牌饿了,食堂关了,外面小店又很远......我就想,要是有人能帮忙跑个腿就好了。后来发现,跟我一样懒和饿的同学很多......”

张旭吴的声音渐渐放松,带上了回忆的笑意。

【Eric】:“很棒很真实!从解决自己的痛点开始,往往能发现真正的需求。那么,从你们自己送到组织同学送,遇到的第一个非技术性瓶颈是什么?如何跨过去的?”

【康佳】:“这个问题我感触特别深!最一开始餐馆根本不信任我们,觉得......”

“Eric”的提问,从创业的源起故事,慢慢开始过渡到运营细节、商业模式的雏形和用户增长的逻辑。

【Eric】:“你们现在的订单在500单左右,你们认为下一个增长瓶颈......未来规划......”

【张旭昊】:“我们线上化系统......在营销上......复制到魔都其他高校......品牌升级成‘饿了么………………”

在谈到用户增长和营销的具体方法时,张旭吴巧妙融入了耿直曾分享的“造势-体验-发酵”三步走策略,并加以自己的理解和细化。

这番论述,引来了Eric在电话那头的连连称赞。

聊完增长,Eric的话锋开始变得更具挑战性,直指“饿了么”现有模式的潜在软肋,并将讨论引向更遥远的战略未来。

【Eric】:“你们连接商户和学生,扮演的是交易平台角色。假如未来竞争对手选择自建配送队伍来保证体验,你们如何应对?如何确保“饿了么”的体验比对手更好?”

【康佳】:“从我们目前的实际运营来看…………”

Eric的问题,正在慢慢引导张旭吴三人去思考,当市场蛋糕做大,巨头入场后,产品的终极形态和行业的未来趋势。

这些问题对眼下还在为每日几百单奋斗的他们来说,有些遥远,甚至有些超纲。

但这些问题提前打开了他们思考更高维度竞争格局的大门,极具启发性。

【Eric】:“等将来餐馆规模破万的时候,平台如何确保食品安全?如何平衡街边小店、消费者健康与饿了么平台自身的利益?”

【张旭昊】:“我们是这么认为的......”

【Eric】:“很好!我们北极资本有一个投资原则叫‘科技向善’。我们不只追求财务回报,更看重技术或模式能否创造广泛的、积极的社会连接。”

【Eric】:“我们期望,“饿了么”未来连接的不仅是学生和饭菜......夫妻店有了稳定订单......骑手有了灵活的就业机会......这也是我们对饿了么项目感到兴奋的根本原因。”

听完“Eric”这段激动人心的话,宿舍里陷入了短暂的沉默。

即便三人还是大学生,他们也知道,“科技向善”这种愿景,一般只会从创业者口中说出,今天怎么还从逐利的资本口中说出了??

张旭昊、康佳和汪源三人身上,似乎瞬间涌入一股暖流,一种使命感,是一种被理解与认可的震撼。

这种感受,在他们之前接触过的所有潜在投资人那里,从未获得过。

“饮水思源,爱国荣校”的校训,瞬间浮现在他们耳畔。

【张旭昊】:“Eric,我们非常认可您的观点,真正伟大的科技公司,其内核一定是善意的!”

【Eric】:“感谢三位的坦诚,这比任何完美的BP都更有价值。你们对痛点的感知,对路径的思考,对‘科技向善的理解,都非常真实和清晰。”

【Eric】:“如果顺利,你们“饿了么”有希望成为北极资本成立后投资的第一个项目。我们非常有诚意,也希望能与你们一起,打造一个具有标杆意义的样本。”

耿直设计的这次电话沟通,提问的节奏把控得极为精妙:

先通过故事引发情感共鸣,随后再切入冰冷的运营数据。先聊现状,后聊未来,最后聊到社会责任感,直接戳中了三位有理想大学生的心灵。

最后的最后,他又对“饿了么”项目给出了真诚的赞美。

氛围已经烘托至顶峰,情绪价值已然拉满。

张旭吴三人只觉得热血上涌,心跳加速,眼前仿佛看到了无比光明的坦途。

【张旭吴】:“谢谢Eric先生和北极资本的认可,真的万分感谢!”

直到这时,耿直才不紧不慢地开启今天的重头戏————估值谈判。